一支零售价不足20元的祛痘药膏，曾让阿里健康药品销售榜单的全品类冠军宝座易主。这款爆品背后的制造者——江苏知原药业股份有限公司（下称“知原药业”），已于7月上旬正式向港交所递交招股书，剑指“皮肤外用药第一股”。
从年销售额仅4050万元的地方小厂，蜕变为年营收超13亿元、稳居中国外用皮肤病药物制造商第六名的行业劲旅，知原药业的跃迁轨迹，恰是无锡生物医药产业蓬勃发展的一个缩影。
近日，《每日经济新闻》记者随“活力中国调研行”采访团深入知原药业。此次探访旨在探寻谜底：靠一支“小药膏”起家的企业，凭借何种逻辑实现持续增长？在仿制药红利日渐式微的当下，它又该如何勾勒下一条增长曲线？
知原药业无锡厂区 图片来源：受访者供图
知原药业做对了什么？
皮肤外用药赛道门槛不低。
相较于普通口服制剂，外用制剂需兼顾药物穿透角质层的有效性、稳定性与安全性，还要考量患者使用体验，因此被业内归类为复杂制剂。深耕这一细分领域，知原药业逐步搭建起涵盖乳膏、软膏、凝胶、喷雾剂及涂膜剂等多元剂型的研发平台，构建了较为完备的外用制剂研发体系。目前，公司在研产品逾40项，其中包含14项改良型新药及3项中美双报产品。
这种技术积淀，成为支撑知原药业近年营收稳步攀升的关键。招股书数据显示，2023年至2025年，公司营业收入分别为10.31亿元、11.27亿元和13.24亿元；进入2026年一季度，营收同比仍保持14.9%的增长态势。
不同于许多传统药企依赖医院终端推广，知原药业更看重线上用户洞察。公司实时追踪线上平台的搜索热点，并对电商平台累计逾198万条的用户评价进行数据挖掘，从中捕捉未被满足的需求与痛点，将其作为研发立项的核心依据之一。
对此，知原药业董事兼总经理谢宏伟指出，自2019年起，随着线上渠道成为公众获取健康信息的重要入口，公司敏锐捕捉这一趋势，持续深化与阿里、京东、拼多多等电商平台的合作。“过去几十年，我们秉持的是客户思维；而最近六年，我们真正转向了用户思维。”
尽管仅一字之差，谢宏伟认为两者本质区别巨大：企业终于能直接听到用户的声音。“以往几乎听不到终端反馈，如今我们能第一时间知晓用户对包装的看法、是否漏液、疗效如何以及还有哪些痛点待解。”
谢宏伟表示，这些真实反馈助力企业不断完善产品，使研发更贴合市场需求。基于此逻辑，知原药业精准切入痤疮、脚气、灰指甲等细分领域，将研发、产品与数字营销快速融合。例如，针对用户反映脚气药膏涂抹后鞋袜内真菌残留的问题，公司推出采用喷雾给药方式的联苯苄唑溶液，既可涂抹足部，也能对鞋袜消毒以切断感染源。该产品上市后迅速登顶同品类在线销量榜首。
“国内脚气药膏市场历经数十年发展，格局高度固化，产品迭代差异不明显，新品牌从客户视角看几乎无入局空间。”谢宏伟坦言。正是瞄准了部分未被满足的需求，知原药业成功打破长期形成的垄断格局，在红海市场中实现弯道超车。
知原药业的发展，折射出近年来无锡生物医药产业的快速崛起。
无锡市科技局农社科副科长、市生物医药产业发展促进中心副主任苏顺开介绍，无锡持续推进“主导方向+头部企业+专业基金+研发机构+服务平台”五位一体发展模式，由13家链主企业带动产业链协同发展。目前，全市已集聚世界500强生物医药企业6家、上市公司17家、规上企业500余家，产业规模突破2000亿元，形成覆盖创新药、高端医疗器械、精准医疗等9条重点产业链，为企业成长提供坚实的生态支撑。
能否打破“重营销、轻研发”标签？
知原药业当前的模式仍带有较强的营销驱动色彩。招股书披露，2023年至2025年，公司销售费用分别高达4.07亿元、4.56亿元和4.75亿元，同期研发费用则为0.49亿元、0.60亿元和0.71亿元，“重营销、轻研发”特征明显。
业内普遍认为，依托数字营销和线上渠道快速打造爆款、提升销量，是知原药业收入持续增长的主因。但随着线上流量竞争加剧，仅靠营销投入能否维持长期增长，仍有待市场进一步观察。
随着登陆资本市场步伐加快，知原药业开始将更多资源投向创新研发。调研现场，知原药业副总经理蔡蓓蕾透露，目前公司已有3个改良型新药处于Ⅰ期临床阶段，同时也有First-in-Class（首创新药）的创新药项目正在推进。
对一家长期以仿制药和改良型新药为主的企业而言，为何选择迈向创新药？
蔡蓓蕾坦言，国内药企无论起步于仿制药还是改良型新药，最终都会走向创新药，而知原药业经过多年积累，已具备相应基础。“经过这几年外用制剂技术的沉淀，我们筛选过上千个分子，每年也会评估上百个老分子进行改良，积累了大量制剂技术和研发经验，因此走创新是必然路径。”
据其介绍，未来公司创新布局仍将围绕皮肤疾病展开，外用创新药仍是重点，但不会局限于外用剂型，还将围绕创新分子探索口服、注射及其他给药途径，进一步拓展适应证开发空间，重点布局玫瑰痤疮、特应性皮炎等皮肤疾病领域。
每日经济新闻
